医药代表们，这次是放假呢还是回家呢？

国家市场监督管理总局2018年5月17日发布《关于开展反不正当竞争执法重点行动的公告》，公告称自2018年5月至10月，在全国范围内开展反不正当竞争执法重点行动，重点围绕网络交易、农村市场、医药、教育等行业和领域，集中整治社会关注度高、反映强烈的市场混淆、商业贿赂、虚假宣传以及涉网不正当竞争等突出问题。

早在2017年1月24日国务院办公厅印发《国务院办公厅关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》国办发〔2017〕13号文件，整顿药品流通秩序，推进药品流通体制改革 。具体措施包括但不限于：推行药品购销"两票制"。完善药品采购机制。加强药品购销合同管理。)整治药品流通领域突出问题。加强对医药代表的管理，建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。规范医疗和用药行为，改革调整利益驱动机制，促进合理用药。优化调整基本药物目录。进一步破除以药补医机制。

2017年12月19日食品药品监管总局办公厅 国家卫生计生委办公厅为贯彻落实《中共中央办公厅、国务院办公厅印发〈关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见〉的通知》和《国务院办公厅关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，规范医药代表的从业行为，促进医药产业的健康有序发展，起草了《医药代表登记备案管理办法（试行）（征求意见稿）》，现向社会公开征求意见。

上面三个文件，分别从国务院、卫计委、市场监管总局发出，从全局的产业角度、医疗机构管理角度和市场管理的角度对现在的医药（医疗器械）市场表达了鲜明的态度，“整顿”。

从产业发展角度看，我国的医药市场体量大、潜力大、进口依赖性强、自主知识产权药品稀少、国产仿制药竞争激烈。因此，鼓励创新、发展生物医药，合理控制费用是产业层面主要考虑的问题。但国家级产业文件中提到“医药代表”很多人倍感意外，同时也凸显了医药代表在整个医药市场中的重要地位。

从销售角度讲，医药代表确实是完成最重要的销售行为的关键，即药品只有从医院到患者手中才完成了最终的销售，实现其价值，也就是基于此整个利益链才得以闭环。所以，医药代表作为整体是实现药品销售的关键所在，因此其销售行为是否规范，关系到百姓的用药安全和有效，国家如此重视这个群体也就可想而知了。

大家不要认为是耸人听闻，医生开药、医院拿药，和医药代表有什么关系？您可能不知道，医药代表对于药品的“介绍”，在很大程度上影响着医生的处方习惯，您是用公费药还是用自费药，使用进口药还是国产药，用哪个厂家的，甚至是哪个规格的，医药代表都起了很大的作用。

从医疗机构管理方面，医药代表频繁进出医院，与医院上至院长，下至看门警卫都保持着良好的互动关系，当然最核心的还是具有处方权的临床医生。那么医药代表的推广行为对于医疗机构的管理来说真是无所适从。医药代表实际上是“隐形人”，在整个医药购销环节中都没有他们的名号，只有在介绍产品时你才能知道他代表哪个药。因此，对于医疗机构而言，对于没有任何“法律关系”的人你如何进行管理呢？各地在全国层面没有出台规范文件之前，已经有地区文件出台，规范医药代表进出医院的行为和推广产品的方式等。医药代表如果按照这个方式去医院，真就像被刺青的犯人一样了，走到哪都知道这人是干什么的了，估计没有一个代表愿意这么去医院。

从市场监管层面，医药领域有两大问题：一个是销售公司给医院的扣点；另一个是医药代表给医生的回扣。这两种行为都违反了《反不正当竞争法》的规定，属于违法行为，情节严重的会构成刑事犯罪。

这两种行为实际上是上述三个层次的主体都关心和关注，且是影响大到国家医药产业政策、百姓医疗保障、医保维系等大政方针；中到医药卫生体制、公立医院改革、破除以药养医等措施的制定；小到医院的正常运转、医生的收入和队伍的稳定。

什么是深水区？这就是深水区，改革到了深水区，就是要触碰从业人员的切身利益，而且是彻底的改变，这个改变是从规范开始。

医药代表开始于上世纪90年代，25年了。富了利益链上的各个群体，一夜之间回到过去，也不现实。但是如果下决心要整顿，谁也拦不住，谁也别想逃。

做医药物流的都有个痛点就是回款款期问题，医疗机构的发展，医药公司的回款确实是做了贡献的吧。扣点更是在取消药品加成后，强加到医药公司头上的。可面对买方市场，医药公司都是敢怒不敢言。虽然有两票制、招标时款期有强行规定，可是执行了吗？这次执法大检查估计被检查单位都在偷乐吧，扣点终于要取消了。可医疗机构怎么办？

同理，医药代表为了销售业绩输送回扣，现在严打，不送了。可问题来了，如果大家都不送，那医生的收入怎么办？

可见问题的关键在于提供基本医疗服务的医院和医务人员很大一部分收入是来源于不规范的药品购销，而这个窟窿用什么去补？没想好吧，没想好就先捅窟窿，是不是欠考虑呢。或是这个马蜂窝迟早是要捅的，已经忍耐好久了。

我们可亲可爱的医药代表们怎么办，放假还是回家？先放假吧，几个月以后有人召唤再回来。在一个变革的时代，我们要有经历风雨的心理准备。不过这次力度非凡，估计你敢送有人不敢收，或者收了也不办事呢。但是，就目前的医药市场现状而言，同质化的竞争会一直存在，只是发生在不同层面而已。

                                                                                                张文生

                                                                                              2018年5月21日